現代のビジネス環境は、経済情勢や社会環境の複雑化・多角化が進み、企業が直面する経営課題も複雑になっています。
このような複雑化した課題に対し、企業内部だけでは解決が難しいケースが増加しており、外部の専門家であるコンサルタントの活用ニーズが高まっています。
コンサルタントは、専門的な視点と知識をもって企業の課題解決を支援し、その重要性は増しています。
国内のコンサルティングサービス市場は拡大傾向にあり、多くの企業がグローバル化を進めていることから需要が倍増したと考えられています。
この記事では、コンサルタントとはどのようなものなのかをはじめ、コンサルティングを進める流れや種類、依頼先の選び方や依頼時の注意点まで解説しています。
目次
コンサルタントとは？ 基本的な定義
コンサルタントとは、企業や組織が直面する課題や問題を解決するために、専門的なアドバイスを提供する職業です。
お客様の抱える課題や困りごとを明確にし、解決策を考えながらサポートを行う専門家であると言えます。
「コンサルタント」という言葉は、「相談する」を意味する英語の「consult」が語源とされています。
歴史的には「神託を求める人」、つまり自身では解決できないことを解決してほしいと願う対象を意味した言葉とも言われており、クライアントが自力で解決できない課題に対応するという点において、現代のコンサルタントの役割にも通じています。
また現代のコンサルタントは、単に課題解決のための助言や提案を行うだけに留まりません。
提案するだけでなく、その実行のお手伝いまで行う場合もあります。
コンサルタントは、クライアントの課題解決や目的達成のために力を尽くし、結果を出すことにコミットする支援パートナーとしての役割を担います。
クライアントと二人三脚で設定したゴールを目指すことが特徴です。
クライアントはその道の専門家としてコンサルタントに依頼するため、期待以上の成果を求められることも少なくありません。
コンサルティング業務の標準的な流れと各段階での役割
コンサルティング業務は、大きく分けて「課題の発見（現状分析と課題の把握）」「解決策の提案（課題に関する情報の収集、解決策の提案・ビジョン策定）」「実行支援」という3つのプロセス、またはステップで構成されます。
- STEP
クライアントの現状を把握し「真の課題」を発見する
この最初の段階では、クライアントが目指す理想を実現するため、提示されたテーマについて現状分析と課題の抽出を行います。
表面化している問題の裏にある真の課題を明らかにすることが重要です。
景気や業界トレンドのマクロデータ分析に加え、政府機関の白書やシンクタンクのデータが役立ちます。
また、経営陣や部門リーダー、従業員へのインタビューを通じて内部状況を把握し、組織のポテンシャルやボトルネックを特定します。
この段階で、担当者と「課題」および「期待値」についてすり合わせを行い、コンサルティングの目的を共有することが不可欠です。 - STEP
データ分析等に基づき「解決策」を提案し計画を設計する
課題が明確になったら、理想と現状とのギャップを埋めるための情報収集を行います。
組織内のデータ（売上データ・顧客構成比・顧客満足度・従業員満足度調査など）や人的リソースの状況、営業スタイルなどを集めます。
また、新規事業であれば競合他社や想定顧客のデータも収集します。
集まった大量の情報は、SWOT分析などのフレームワークを用いて整理し、自社の強み・弱みを把握します。
これらのデータ分析や専門知識に基づき、課題解決に向けた「解決策」を提案し、将来的に達成したい目標である「ビジョン」（自社の理想のあるべき姿）を策定します。
新規事業であれば、成功確率の高い事業コンセプトを提案します。 - STEP
提案の「実行」を支援しゴールを目指す
クライアントから提案に対する合意が得られたら、実行支援フェーズに入ります。
クライアントに自分事として取り組んでもらうマインドを醸成し、戦略を実行するプロジェクトチームの立ち上げを支援します。
チームメンバーが確定したら、プロジェクトの目標・役割分担・タイムラインなどを明確にしてスタートを切ります。
その後はプロジェクトの推進状況をモニタリングし、頻繁にコミュニケーションを取りながら、クライアントと二人三脚で設定したゴールを目指し、熱意をもってメンバーを支援します。
近年は、この実行支援までを担うケースが増加しています。
近年、コンサルタントの役割には変化が見られます。
特に、コンサルティング組織がクライアント企業の内部に一層深く入り込み、プランの実行までを担当するケースが増加し、浸透しつつあります。
この変化の要因の一つとして、企業を取り巻く経済情勢や社会環境の複雑化・多角化が挙げられます。
企業側としては、自社の課題認識から難易度の高い解決策の実施までをコンサルタントに任せ、確実に成果を上げたいというニーズが高まっていると考えられます。
これにより、コンサルタントは単なるアドバイザーから、結果にコミットするパートナーへと役割を拡大しています。
クライアントがコンサルタントに依頼する理由と期待する価値
クライアントがコンサルタントに依頼し、期待する価値は多岐にわたります。
外部の視点からの客観的な分析
企業内部では日常的に見過ごされがちな課題も、外部からの客観的な視点で分析し、明確にすることができます。
第三者目線での分析は、企業内部の人間だけでは気づきにくい真の課題発見に繋がります。
高度な専門知識と豊富な経験の活用
コンサルタントはその道の専門家として認識されており、特定の業界や分野に関する高度な知識・幅広い知見・豊富な経験を活用して、クライアントの課題解決をサポートします。
リスク軽減と成功確率の向上
専門知識や経験に基づいたアドバイスや支援は、クライアントが直面するリスクを軽減し、戦略やプロジェクトの成功確率を高める役割を果たします。
短期間での効率的な変革を実現
自社内だけでは時間や手間がかかるような大規模な変革やプロジェクトも、コンサルタントの豊富な知識・経験を活用することで、短期間で効率的に実現できる可能性があります。
長期的なビジョン提示と達成に向けたアドバイス
クライアントに対し、単なる足元の課題解決だけでなく、長期的なビジョンを提示し、その達成に向けた具体的なアドバイスやサポートを提供します。
これらの付加価値を提供することで、コンサルタントは企業から信頼を寄せられ、重要なビジネスパートナーとして位置づけられています。
コンサルタントの存在意義は、まさにクライアントが自力では解決できないこと、あるいはより効率的に、より高い確度で解決したいことを支援することにあると言えるでしょう。
コンサルタントと社内専門職の役割の違い
コンサルタントは特定の企業内部にとどまらず、様々な業界や分野の広範な課題に対応します。
これは、特定の企業に専属する社内専門職とは異なる点です。
コンサルタントは企業外部からの客観的な視点を提供します。
また、プロジェクトごとにメンバーや課題が変わることも珍しくなく、多様なプロジェクトや課題に対応するための柔軟性や迅速な対応能力が求められます。
このような外部の視点と多様な環境での経験を通じて培われる柔軟性は、コンサルタントならではの強みと言えるでしょう。
【分野別】コンサルタントの主な種類とそれぞれの役割
コンサルタントが所属する組織や企業ごとに、専門分野や得意とする領域が異なります。
主なコンサルタントの種類とその役割は以下の通りです。
戦略コンサルタント
企業の経営上にある課題を発見し、解決のための施策を策定します。
企業全体の経営戦略・M&A戦略・新規事業戦略・中長期的な成長戦略など、意思決定レベルのアドバイスを専門とします。
外資系戦略コンサルティング企業は、大企業の重要な戦略パートナーとなることが多く、近年はプランの実行支援まで行うケースが増えています。
総合コンサルタント
特定の分野にとどまらない、幅広い領域のコンサルティングを行います。
メーカーや金融・官公庁などさまざまな業界をカバーし、業務改善から戦略立案、問題解決のためのシステム導入まであらゆるサポートを提供できることが強みです。
戦略領域から実行フェーズまで一貫して対応するため企業規模が大きく、業界別チームや課題別チームを設けていることが多いです。
ITコンサルタント
業務の課題を見える化し、IT技術の活用で解決に導くコンサルタントです。
企業のIT環境やシステム関連の課題解決、デジタルトランスフォーメーション（DX）推進支援を専門とし、IT化の戦略立案やシステムの導入支援・最適化・運用指導などを担います。
IT・マーケティングに関する知識や分析力が求められ、高度なITスキルや新しい技術への探求心、学習意欲が不可欠です。
経営コンサルタント
企業が抱えるさまざまな経営課題を解決に導くことを仕事とします。
売上向上・コスト削減・社員の離職率・市場シェアなど、幅広い経営に関する悩みをヒアリングし、原因究明や具体的な解決策の提案を行います。
中長期的な経営戦略を組み立てるため、論理的な思考力に加え、クライアントの業界知識やインタビューテクニックが求められます。
総合コンサルタントの一分野とも言えます。
人事コンサルタント
企業の人事領域に強みを持つコンサルタントです。
採用戦略・組織開発・人材育成プログラム設計などを支援し、現状の評価制度や報酬制度の課題抽出と改革案立案・福利厚生・人材能力開発などを担います。
採用業務や人材育成に特化した企業も存在します。
財務コンサルタント/FAS（Financial Advisory Service）
企業の財務に関する課題解決を専門とするコンサルティング組織です。
M&A支援・企業再生支援・企業価値評価・フォレンジックなどをカバーします。
M&Aのターゲット選定や交渉にも携わり、クライアントをバックアップします。
建設コンサルタント
インフラ全般に関し、発注者である国や地方自治体などの技術パートナーとして業務をサポートします。
土木建設プロジェクトの計画・管理をはじめ、設計コンサルティング・契約管理・品質管理などに携わります。
建築や土木工学、環境科学などの技術的な専門知識に加え、法的・環境的・経済的な側面も考慮しながらサポートを行うことが特徴です。
システムコンサルタント
IT技術やシステムの導入により、クライアントの課題を解決する職業です。
課題解決に必要なシステムの検討・設計・導入に直接携わるケースもあります。
高度なIT知識と学習意欲が求められ、ITコンサルタントとも関連性が高い分野です。
キャリアコンサルタント
個人のキャリア形成をサポートする専門家です。
自分に合う仕事や能力を活かせる仕事を探している個人の相談に乗り、キャリア形成のサポートを行います。
職業能力開発促進法で定義される国家資格です。
労務コンサルタント
企業の労務に関するコンサルティングを行います。
保険や年金・労働法に関する知識を活かし、労務トラブルの回避や労働環境の改善を支援します。
不動産コンサルタント
不動産取引や相続・権利など、不動産に関する専門知識を活かしたアドバイスを行います。
準公的資格である「公認不動産コンサルティングマスター」の資格が重要視されます。
個人では対応が難しい法律や権利が絡む、複雑な問題解決をサポートします。
営業コンサルタント
企業の営業活動の課題解決を専門とします。
改善策立案から効果的な営業手法のアドバイス・営業人材育成・リード獲得・育成の仕組み構築などを手掛けます。
また、営業支援ツールの導入支援も担います。
その他の多様な専門分野
上記以外にも、製薬・ヘルスケアや金融、公共・製造業・人事や組織・リスク管理・ESG・医療（医療機関や医薬品・医療機器メーカー向け、開業・運営支援など） など、多様な専門分野のコンサルタントが存在し、それぞれの領域に特化した深い知識と経験を活かしてクライアントを支援しています。
コンサルティング企業は、自社の専門とするテーマや企業規模による差別化を図りつつ「お客様の課題解決をする」という点では共通しています。
コンサルタントのキャリアパスにおける役割の変化（役職別）
コンサルティング組織でのキャリアパスは、役職によって役割が変化するのが一般的です。
組織によって呼び名は異なりますが、主に以下の4つの職位に分類されます。
アナリスト
コンサルタントキャリアのスタートポジションです。
アソシエイトやリサーチャーとも呼ばれ、情報収集・分析・資料作成などが主な仕事で、マネージャーやコンサルタントの指導のもと業務を行います。
コンサルタント
アナリストから昇進した職位で、シニアアナリストやシニアアソシエイトとも呼ばれます。
プロジェクトの実作業や課題解決のための仮説検証が主な業務ですが、担当プロジェクトの一部マネジメントも担います。
マネージャー
プロジェクト全体の責任者となるポジションです。
プロジェクトマネージャーやマネージコンサルタントとも呼ばれ、プロジェクトの全体管理・予算管理・クライアント企業の開拓などを担当する重要な役割です。
パートナー/プリンシパル
企業・組織の共同経営者であり、プロジェクト運営の最終責任者です。
ディレクターやヴァイスプレジデントとも呼ばれます。
クライアントの獲得・知財の開発・人材育成など多岐にわたる業務に加え、コンサルティング企業そのものの経営も行います。
コンサルティング依頼先の選び方
企業が抱える課題を解決に導くには、適切なコンサルタント選びが非常に重要です。
実績や専門性だけでなく、自社との相性や業務スタイルも考慮しながら選定することで、より高い成果が期待できます。
専門分野が自社の課題に合っているか
コンサルタントにも得意分野があります。
それぞれ異なる専門性を持つため、自社の課題と一致しているかを確認しましょう。
たとえば新規事業開発には戦略コンサル、人材育成には人事コンサルといったように、自社のニーズに合った専門家を選ぶことで、より具体的で実行力のある提案を得られます。
実績や支援事例が信頼できるか
コンサルタントを選ぶ際は、過去の実績や支援事例を確認することが重要です。
同業種への支援経験があるか、どのような成果を上げてきたかをチェックすることで、信頼性を判断できます。
また、顧客の声や導入事例が公開されている場合は、現実的な視点で効果を想像しやすくなります。
あらかじめ確認しておくことで、信頼できるパートナーかどうかを見極める材料になります。
提案力と問題解決能力があるか
表面的なアドバイスだけでなく、根本的な課題を捉え、具体的な改善策を提示できるかどうかは、コンサルタントとしての力量を測るうえで重要なポイントです。
提案資料や初回の打ち合わせで、課題の本質を突いた視点があるかを見極めましょう。
また、抽象論に終始せず、実行可能なレベルでの提案があるかも確認が必要です。
自社との相性やコミュニケーション能力
いくら専門性や実績が優れていても、コンサルタントと自社の価値観や進め方が合わなければ、スムーズな連携は難しくなります。
初回の面談やメール・電話のやり取りで、対応のスピードや説明のわかりやすさ、信頼感などをチェックしましょう。
相性が良ければ、情報共有や提案内容の理解も円滑に進みやすくなります。
契約内容と報酬体系が明確か
料金体系が不明確だったり、成果物の範囲が曖昧なまま契約を進めると、トラブルの原因になります。
契約前には業務範囲や支援期間・納品物・フィードバック体制などを明文化し、双方の認識にズレがないようにしましょう。
月額固定なのか成果報酬型なのかといった点も含め、費用対効果を慎重に見極めることが大切です。
コンサルティングを依頼する際の注意点
コンサルタントに課題解決を依頼する際には、その役割を正しく理解し、最大限の成果を引き出すための準備が必要です。
ただ依頼するだけでは十分な効果を得られません。
以下のポイントを押さえることで、無駄のないコンサルティングを実現し、自社の成長へとつなげることが可能となるでしょう。
依頼する課題の明確化
コンサルタントに支援を依頼する際、最初に重要となるのが「課題の明確化」です。
コンサルタントの役割は、専門知識や客観的な視点を活かして企業の問題解決を支援することですが、課題そのものが曖昧では正確な分析や提案が困難になります。
たとえば「売上を伸ばしたい」という目標だけでは、原因や優先度を特定できません。
「新規顧客の獲得が伸び悩んでいる」「リピーター率が低下している」といった具体的な事象にまで分解することが求められます。
課題を明確にすることで提案の質が高まり、プロジェクトの方向性もブレにくくなります。
また社内で課題を共有し、合意形成を図っておくことも大切です。
全社的に同じ課題意識を持ってコンサルティングに臨むことで、実行段階での障壁も低くなるでしょう。
コンサルタントとの連携を円滑に進めるためには「何を解決したいのか」を言語化し、整理することが成功への第一歩となります。
依頼先の適切な選定
コンサルタントやコンサルティングファームは、それぞれ得意分野や提供サービスに特徴があります。
そのため、依頼内容に応じて最適な専門家を選定することが、成果を最大化するうえで極めて重要です。
たとえばIT戦略に関する課題であれば、業界に精通し最新の技術トレンドを押さえたITコンサルタントが適しています。
一方で、組織改革や人材育成がテーマであれば、人事・組織コンサルタントの支援が効果的です。
また、ファームの規模によっても支援スタイルは異なります。
大手ファームは分析力や体制面で優れていますが、コストが高くなりがちです。
中小ファームや個人コンサルタントは柔軟性に優れ、現場に密着した提案が期待できます。
これまでの実績や過去のクライアント、担当者のスキルセットなども確認し、自社のニーズに合った相手を見極めることが成功の鍵となります。
コンサルタントの役割を最大限に引き出すには「誰に依頼するか」が最初の分岐点と言えるでしょう。
契約内容と期待値の綿密な調整
コンサルタントとの契約を締結する際には、業務範囲や報酬・成果物・納期などの条件を明確にし、相互の期待値をしっかり調整しておくことが不可欠です。
この調整が曖昧なまま進めると「思っていた内容と違う」「期待していた効果が出ない」といったトラブルにつながりかねません。
たとえば「業績改善のアドバイスをお願いしたい」という依頼では、その内容や範囲が非常に広いため、何を成果として見るのかを明確に定義する必要があります。
契約時には、KPI（重要業績評価指標）やマイルストーンを設けるとともに、アウトプットの形式（レポート・プレゼン資料・分析ツールなど）も明示するとよいでしょう。
また、コンサルタントの役割は「助言」であることを踏まえ、どこまでの実行支援を含めるのかも確認すべきです。
契約書には成果の定義や責任の所在を明記し、信頼関係を構築できる土台を整えることが、プロジェクト成功の第一歩となります。
社内連携体制の構築と積極的な情報提供
コンサルタントを活用するうえで見落とされがちなのが、社内の体制づくりです。
コンサルタントはあくまで外部の専門家であり、企業の内部事情に精通しているわけではありません。
的確な助言や分析を行ってもらうには、社内からの情報提供や協力体制が必要不可欠です。
まず、プロジェクトの窓口となる担当者を明確にし、必要な資料やデータがスムーズに提供できる体制を整備しましょう。
また、関係部署との連携も重要です。
現場の実態や意見を吸い上げ、施策への理解を深めてもらうことで、コンサルタントの提案が現場で生きるものになります。
さらに、定期的な進捗共有ミーティングを設けるなど、双方向のコミュニケーションを重視する姿勢も大切です。
情報の出し惜しみは成果の低下につながります。
コンサルタントの役割を十分に活かすためには、内部からの積極的なサポートが必要であり、それによって提案内容もより精緻で実効性の高いものになるのです。
提案の深い理解と実行へのコミットメント
コンサルタントからの提案を最大限に活かすには、提案内容を「理解し、実行する」姿勢が不可欠です。
どれだけ優れた提案でも、社内で理解が不十分であったり、実行が徹底されなければ成果にはつながりません。
まずは、提案の背景やロジックをしっかり把握し、疑問点があればその場で質問し、納得したうえで取り組むことが大切です。
また経営層だけでなく、現場スタッフにも内容を共有し、実行への理解と納得を得ることが成功の鍵となります。
コンサルタントの役割は支援者であり、実行の主役はあくまで企業側です。
提案の実行にあたっては、必要なリソースの確保や組織体制の調整も求められる場面があります。
トップダウンの決定だけでなく、ボトムアップの声も吸い上げることによって、実行の定着度も高まります。
提案を活かすという意識を全社で共有し、プロジェクトにコミットする姿勢が、コンサルティングの価値を最大限に引き出す要因となるのです。
まとめ
ビジネス環境が複雑さを増す中で、外部の専門家であるコンサルタントの活用は、企業の競争力を高める有効な手段となっています。
ただし、コンサルタントを活用するだけで成果が得られるわけではありません。
依頼する企業側が課題を明確にし、適切な相手を選定し、社内の協力体制を整えたうえで、提案内容をしっかり理解・実行する姿勢が求められます。
現在では、単なるアドバイスではなく、実行フェーズまで踏み込んだ支援を行うコンサルタントも増えています。
そのため、契約前のすり合わせや期待値の調整が、プロジェクト成功の鍵を握ります。
コンサルティングを有効活用するためには、企業側にも準備と主体的な関わりが不可欠です。
自社にとって本当に価値ある支援を受けるために、コンサルタントの選び方や連携体制をしっかり整え、信頼できるパートナーシップを築いていきましょう。
コンサルタントを「成功への伴走者」とする意識こそが、最大の成果を引き出すカギとなるのです。